Drei Kardinalfehler im Angebotsprozess senken Erfolgsquote und Umsatz

Seit über 25 Jahren arbeite ich als Vertriebsberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen, oft mit kleinen Vertriebsteams. Dabei begegnen mir immer wieder drei typische Fehler, die korrigiert werden müssen, wenn die Abschlussquote von Angeboten zu gering ist und mögliche Abschlüsse verloren gehen:

1. Fehler bei der Vorbereitung

Viele Vertriebler stellen nicht die richtigen Fragen zur Vorbereitung von Angboten. Ihnen ist nicht bewusst, dass auch bei technischen oder anderen „sachlichen“ Angeboten die Entscheidung oft persönlich und emotional gefärbt gefällt wird. Deshalb ist es entscheidend, schon im Vorfeld zu Angeboten die richtigen Fragen zu stellen: Ohne Antwort auf diese Fragen bleiben Angebote ungenau und treffen nicht die wirklichen Entscheidungskriterien.

2. Fehler im Angebot

Die Nutzenargumentation ist nicht vorhanden oder unvollständig: Angebote zählen oft nur die Produkteigenschaften und Stärken des Angebotes auf. Das ist die Sicht des Anbieters. Entscheidend für den Abschluss ist aber, den Nutzen für den Kunden klar herauszustellen. Er oder sie will wissen: Was hat mein Unternehmen davon? Was bringt mir das Angebot auch persönlich für konkrete Nutzen? Passen Sie die Nutzen-Argumente auch an die verschiedenen Entscheider an und bringen Sie unterschiedliche „Verpackungen“ der Argumente für Techniker, Entscheider, Einkauf usw. So werden Ihre Angebot mit wenig Aufwand wirklich attraktiv.

3. Fehler in Nachfass-Telefonaten

Viele Vertriebler haben keinen wirklich guten Plan oder einen roten Faden für die Nachfasstelefonate. Das führt oft zu einem Gefühl der Unsicherheit, das unbewusst bei Gesprächspartnern ankommt, auf das Angebot übertragen wird („hat mich irgendwie nicht überzeugt“) und zu verpassten Verkaufs-Chancen führt. Vertriebstelefonate führe und coache ich seit 1992. Wollen Sie von diesen Erfahrungen profitieren?

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